Ciao,
In questo caso studio ti voglio raccontare di come ho aiutato un’azienda nel padovano a sviluppare una nuova business unit, sfruttando Google Ads come piattaforma pubblicitaria per acquisire clienti.
Indice dei contenuti
L’azienda
CBELux s.p.a. è uno dei più grandi distributori di elettrodomestici da incasso nel nord Italia, concessionario esclusivo per i marchi del gruppo Electrolux.
L’ obiettivo
L’azienda, da sempre operante nel mercato B2B, si è posta l’obiettivo di sviluppare un servizio di assistenza tecnica rivolto agli utenti finali (privati) per i marchi in concessione.
A questo scopo era quindi necessario progettare un sistema di acquisizione clienti che potesse portare risultati nel breve periodo
La strategia
Una buona strategia di acquisizione clienti parte sempre dall’ analisi del target.
Le domande da porsi sono:
- Chi sono i miei potenziali clienti?
- Quale problema devono risolvere?
- A che fascia di età e genere appartengono?
- In che zona geografica si trovano?
…
Ed altre ancora.
In questo caso si tratta di utenti con un problema da risolvere nell’immediato: il guasto di un elettrodomestico (lavatrice, lavastoviglie, etc.).
Quindi il percorso d’acquisto per un servizio di riparazione è molto breve: sia perchè si tratta di un problema da risolvere urgentemente sia perchè la spesa economica è moderata.
Verosimilmente si tratta di proprietari di casa, quindi potrebbero avere un’età pari o superiore ai 25 anni.
Ora c’è da chiedersi: qual è il miglior modo di intercettare questi utenti?
Nell’articolo ‘’come trovare nuovi clienti online per la tua attività’’ ho parlato delle differenze tra le varie piattaforme pubblicitarie.
In generale, il traffico di maggior qualità proviene dai motori di ricerca, in quanto questi strumenti consentono di intercettare persone che stanno cercando attivamente un prodotto/servizio.
Il motore di ricerca più famoso ed utilizzato al mondo (anche in Italia) è Google, quindi è stata vagliata la possibilità di attivare campagne pubblicitarie su questa piattaforma.
Dopo una prima analisi dei dati, sono emersi volumi di ricerca interessanti per parole chiave come:
“assistenza lavatrice electrolux“
“riparazione lavatrice electrolux“
“assistenza lavastoviglie electrolux“
e così via.
Queste parole chiave esprimono un intento di ricerca ben preciso, quindi è verosimile che possano portare un risultato.
Ma come fare a essere certi che queste parole chiave porteranno effettivamente un risultato?
Nel marketing non c’è nulla di certo, è sempre necessario testare.
Tuttavia esistono delle regole che permettono di progettare a monte una campagna efficace sulla rete di ricerca Google.
Ne parlo più approfonditamente nell’articolo: come funziona Google Ads.
Operatività
Dopo aver verificato la fattibilità tramite l’analisi delle parole chiave, si passa alla parte operativa.
Riassumendo, è stato creato un sistema composto da 3 campagne (una per ogni provincia servita) e 15 gruppi di annunci in totale.
Le landing page utilizzate sono state strutturate per fornire le informazioni essenziali cercate dall’utente target, come ad esempio:
- tempistiche;
- modalità di intervento;
- zone geografiche servite.
Inoltre i punti di contatto come numero di telefono ed e-mail sono stati posizionati in modo da essere ben visibili in ogni istante della navigazione.
In quanto unico centro assistenza autorizzato, è stato possibile utilizzare i marchi di un brand leader come Electrolux sia negli annunci che nelle landing page.
Questo sicuramente ha influito positivamente come punto di forza sui risultati che vedrai nel prossimo paragrafo
Risultati
La struttura ‘granulare‘ delle campagne ha permesso di creare annunci mirati con le seguenti performance:
- Costo per conversione: 5.31 euro
- Tasso di conversione: 23.42%
- Punteggio di qualità medio: 8/10
Dove per conversione si intende una telefonata della durata di più di 5 secondi.
L’azienda, dopo un primo periodo di test, mi riferisce che, in media, oltre il 90% delle telefonate si è trasformato in un intervento.
Come capisco che queste campagne hanno performato bene?
La metrica principale è chiaramente il ROI, ovvero il ritorno sull’investimento, che deve essere positivo.
Volendosi spingere oltre, si può andare a capire se ci siano margini di miglioramento confrontando i tassi di conversione ottenuti con quelli di benchmark forniti da fonti affidabili.
Wordstream.com è una famosa agenzia di marketing che mette a disposizione dati ed insight utili per il settore del digital marketing.
Nel suo blog è presente quest’ inforgrafica dove sono raccolti i tassi di conversione di migliaia di campagne google ads, suddivise per
categoria merceologica e posizionamento.
Come puoi vedere, il tasso di conversione medio complessivo per la rete di ricerca è del 4.40%
Conclusioni
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